Boj proti ugovori

Ugovori kaže, da je stranka v ponudbi ne pusti ravnodušnega. Ampak to tudi govori o velikem številu vprašanj potencialna kupca. Najpogosteje je to posledica slabe priprave za prodajo. Toda boj z kršitvah je možno, če poznate svoje osnovne tehnike.

Tehnologija deluje z ugovorov - primere

Naučili smo se, da če oseba, ki govori o njegovem nasprotju s katero koli izjav, to pomeni, da ima res drugačen pogled na stvari, in da ne bo lahko prepričati. Ko gre za ugovore v prodaji, je položaj nekoliko drugačen. Stranka lahko rekli "ne", ne zato, ker se ne strinja s pogledom na prodajalca, ampak zato, ker ni imel dovolj informacij, obstajajo nekateri dvomi, itd Poleg tega ljudje pogosto omenja kot razlog za neuspeh ni motivi, ki jih vodijo, da opusti nakup, so taki ugovori imenovane lažne. Še vedno velja, izražena in latentne oblike opozicije. Združuje vse te vrste je, da ko kupec jih izgovarja, postanejo svoje puške. Torej, prvi korak v boju proti ugovorov mora biti, da bi poskušali izvedeti čim več podrobnosti o vseh pravih razlogov za zavrnitev na.

Drugi korak na poti premagovanja ugovorov je, da odpravijo vse razloge, da stranka prinaša tesnobo. To je mogoče doseči na različne načine. Poglejmo primere glavnih načinih reševanja ugovorov.

1. preoblikovanje tehniko. Ruski jezik ima veliko pomenov, in ker pogosto stranice pod isto frazo, da razumejo različne stvari. Da bi to preprečili, morate samo preoblikovati kupca besedo.

• Stranka (K). Naša proizvodnja je značilno zapleteno tehnologijo, če bomo sprejeli vašo ponudbo, bomo morali prekvalifikaciji delavcev, ki je povezano s precejšnjimi stroški.
• Prodajalec (P). Ja, tvoj kompleks spremembe procesne in materialne stroške zahteva zelo previden pristop k uvajanju novih tehnologij. To je razlog za to, da je naše podjetje pregleduje dejavnosti naših strank, preden so bili uvod v nevarnosti sprememb padla.

Za posodobitve, ki jih lahko uporabite nasprotne vprašanja, preračunane na ugovor stranke.

• C. Kaj se zgodi v primeru zloma vaših naprav v oddaljenih območjih? Kaj popravila?
• P. Želite vedeti, kako bomo, da bo garancija popravilo naše avtomobile, če se zlomi na tem območju?

2. predpostavke oprema. Sprejem temelji na predpostavki, da je problem, ki preprečuje, da bi stranke, da bi nakup, se odpravi. Ali lahko sedaj kupec kupiti? Ta tehnika bo omogočilo premagovanje ugovorov kažejo prave razloge za zavrnitev.

• C. Nimamo sredstev za nakup vaše opreme.
• P. In če smo se odločili za izdajo plačila (obrok kredita) in bi imeli nakup denarja bi potekala?
• C. Ne vem, moram kam storiti s staro opremo.

3. Tehnika "kaj drugega?". Ta metoda omogoča tudi, da ugotovite, pravi razlog za zavrnitev, in omogoča tudi prodajalec, da izberejo nekaj ugovorov, da začnete.

• P. Mi lahko poberete za shemo pobot, ki bo poberem svoje stare opreme.
• K: Ja, in jaz še vedno na servis, to je velik strošek!
• P. Ali obstaja kakšen drug razlog?
• K. Seveda, še vedno imajo in vse osebje prekvalificirati.
• P. To je ovira ali obstaja?

4. naivnost oprema. Ta tehnika temelji na brezpogojni veri več ugovorov stranke. Metoda nevarno, lahko ustvarite odjemalca, ki ga je v pogovoru za laika. Toda ta metoda je kot nalašč, ko boste morali kupiti čas.

• K. ne bomo mogli postaviti svoje izdelke, ne bomo imeli prostor na policah.
• P. Vem, da delate z več dobavitelji. Mi lahko ustvarite za vas planogram izračune za uporabo v prostor čim bolj učinkovito.
• K: Ja, ampak imamo samo en nakladač, ki nima časa za razkladanje vse blago, če bomo sodelovali tudi z vami.
• P. Mi lahko dal v avto delavca, ki vam bo pomagal pri razkladanju.

5. iskrenost oprema. Stranka je provokacija o poštenosti v odgovor na popolne odprtosti prodajalca.

• K. moram razmišljati, ampak dvomim, da je ta predlog najboljše.
• P. bom iskren z vami, notranja pravila vam omogoča, da mi popust za samo 2%, vendar v posebnih primerih ga lahko poveča za 5%. Bolj mi ne dovolijo. Zavedate se, da je ta informacija zaprta, vendar ne želim, da se skriti od vas, tako da, če obstajajo vprašanja, vprašajte.

6. Oprema fiksacija na pozitiven. Če ste že delali s stranko, poskusite, da se spomnimo na trenutke, ki bi lahko dala užitek v preteklosti - Čestitamo, nagrade, popuste. In za reševanje ugovorov, da bi poskušali premakniti svoje dojemanje o spominu prijetnih trenutkov z družbo.

• P. Kako boste to storili, naše priročne nagrade?
• K: Ja, veš zelo koristno, bi bilo več takih programov.
• P. predstavljati, smo šele razvija sistem zvestobe, in sem želel vedeti, kaj bi bilo zanimivo za vas.
• K: Ja, delajo z vami vedno prinašajo pozitivna čustva.

Lahko uporabite hrbtno stran te tehnike - opomnik za stranko v neuspešnem sodelovanju s svojimi konkurenti. Nenehna uporaba teh tehnik bo pripomogla k utrditvi naročnika misli stereotip, da deluje samo z vami, da je veselje.

7. psevdoanaliza oprema. Zapišite na papirju vse prednosti in slabosti predloga. Odstrani napake, vendar prečrtati in koristi - vse ima svojo ceno. Obstaja trik - morate prečrtati manjše nepravilnosti in bistveno dostojanstvo. S tem, dokler kupec ne strinja ali ne obupajte. Ta pristop bo pomagal stranki, da bi izbiro med vrednostjo in ceno.

• K. Za mene je to zelo drago, lahko na trgu našli cenejše računalnik.
• P. Seveda, kaj blago sprejeti, da je vedno nekdo, ki bo ponudil nižjo ceno. Poglejmo, kaj lahko storimo za vas. Tukaj lahko zamenjati grafično kartico z igro na normalno, zmanjšati količino RAM in trdi disk za odstranitev enega.
• K. Ampak zakaj sem tak računalnik? In če pustite vaš RAM, ki bo cena?

8. Tehnika "slabosti v prednosti." Več o tem prepričati stranko, da da ima pomanjkanje pozitivne strani. Na primer, razvijalci na osnovi brskalnika spletnih iger v odgovor na pripombe kupca ni, pravijo, da je konkurenčno prednost za njihov izdelek, saj ni treba, da sprostite prostor na disku in distribucijo za prenos, in lahko začnete igrati takoj, ko je odprl brskalnik .

Ne samo, da so vsi improvizacija, v tem primeru vnaprej, se pripravite za pisne odgovore na očitke predloge. Ustvari imenik ga redno polniti, v daljšem časovnem obdobju, ne kupec ne more komentirati spravil težavno vprašanje.

Video: Top 5 najboljši odgovor na ugovor, sem mislil | Delo z ugovorov v prodaji

Video: Obravnava ugovorov "drago" Ekskluzivna prodaja usposabljanje. Tehnike aktivna prodaja

Video: Delo z ugovorov. Napaka. Kako ne, da se ukvarjajo z ugovore v prodaji