Delo z ugovorov v prodaji

Kaj je najtežji del dela kot vodja prodaje? Prepričati kupca, da potrebuje ta izdelek ali storitev. In bolj pogosto neizkušeni prodajalci nerazumljiva ugovore stranke, samo ne vem, kako se odzvati na take izjave. Kot rezultat, kupec odide, in se na podoben proizvod iz druge, bolj spreten pogajalec. Zato, da poznajo tehnike za delo z ugovorov strank v prodaji je potrebno.

Vzroki in vrste ugovorov

Preden začnete boj z ugovorov, morate razumeti, kaj se imenujejo in kakšne vrste so, da je, da bi poskušali bolje razumeli potencialni kupec. Če tega ne stori, potem delo z ugovorov, da uspeh ne prodaja.

Na splošno imajo samo en razlog za ugovor - da stranka ne mara svojo ponudbo. In tu so možnosti: ali je stranka zadovoljna z ponujenih pogojev, ali pa preprosto ne razume, kaj je vaš izdelek (storitev) je boljši od tistega, kar je bil uporabljen za nakup.

Obstajajo tudi dve vrsti ugovorov - kategorične in neutemeljene. Ko je kategorične ugovori stranko niso zadovoljni s svojimi pogoji - cene, pogoji, kakovost, itd V tem primeru je kupec izraža svoje nezadovoljstvo odkrito. Vzorec kategorično nasprotuje: "Kaj si mi nalaga! Peljem enako veliko cenejši. " V 80% primerov, ti ugovori nastanejo zaradi slabega predloga. Zato bi bilo delo z očitke strankami začeti od trenutka priprave predložitvi blaga (storitev), je potrebno, da bi našli svoje prednosti pred obstoječimi analogov in jih pravilno nastaviti. 20% od kategoričnega ugovorov pade na željo stranke, da pogajanja.

Neupravičen očitek se zgodi, ko stranka nima vsi podatki popolni in pojasnjuje njihovo zavrnitev in ne dvomljive trditve. Primeri takih možnih:

1. Pred nekaj leti delati z vami, sem bil zadovoljen.
2. Rečeno je, da imate težave z dostavo.
3. Verjetno v dveh mesecih boste dvigniti ceno.
4. Ta izdelek je dober in jaz bi jo sprejela, če bi imel ... ".

Delo na te ugovore v prodaji še lažje, saj je kupec sam razume, da so njegovi argumenti niso prepričljivi. Zato bi neposredni kupec misli v pravo smer je dokaj preprost. Čeprav obstajajo primeri, ko se stranka ne more dokazati svoje stališče, ampak tudi na vaši prepričevanja ne more biti. Morda vozi prijateljstvo s svojim dobaviteljem, da bi ga prepričali, da gredo na vaši strani lahko le zelo dobičkonosne pogoji. Obstaja tudi možnost, da je tista, ki jo prepričujejo - hauler.

Ko je nameščen vzrok in vrsta ugovora, ste pripravljeni za boj z njimi.

Oprema odzivi na ugovore

Seveda vsaka situacija ni mogoče šteti, da obstaja nekaj pravil, ki jih morajo upoštevati, da uspešno premagovanje ugovorov.

1. Privoščite stranko kot partner, ne nasprotnika. Mnogi menedžerji podzavestno zaznavajo komunikacijo s stranko, kot boj. Rezultat, kot veste, obžalovanja. V bistvu bi moral ugovor biti srečen, ker ker je stranka sam vam daje priložnost, da pomiriti svoje strahove. Veliko slabše bi bilo, če ljudje zapustijo, ko je obljubil, da razmišljajo nad ponudbo.
2. Namestite odjemalca čustveni stik. Če si kupec zaupa, potem bo lažje, da se strinjate s svojimi argumenti in manj bi nasprotovala.
3. Poskušajte izvedeti več o potrebah naročnika. To vam bo pomagalo, da predstavi blago točno tako, kot so potrebni za kupca.
4. Pojasniti pomen kršitvah. Oseba, ki lahko pritožujejo nad visoko ceno zaradi različnih razlogov: da ne sme imeti dovolj sredstev za nakup blaga, in morda je samo videl enak izdelek po nižji ceni. In če ste ga našli nesolventne zavarovane pravice in mu bo ponudil cenejši izdelek, lahko žalijo in izgubili stranko.
5. Bodite pozorni na skrite motive. Na primer, za ugovor na pritožbo, o visokih stroškov blaga, lahko kupec negotovost v dobavitelja (model). Zato dodatna vprašanja morali vprašati. "Za vas, cena je odločilen dejavnik," "niste zadovoljni le s ceno" Ponavadi, odgovarjanje na ta vprašanja, kupci delijo svoje resnične dvome.

6. Ne prepiraj se s stranko, in usmerjati svoje misli v pravo smer. Bolj ko prepričati kupca, bolj bo verjel v pravilnost svojih dvomov. Zato se strinjam z njim, in takoj bi svoje argumente. Na primer: "Ja, imaš prav, vendar hkrati ....".
7. Prepričljivi. Razvijati ustvarjalno mišljenje, se naučijo uporabljati v pogovoru metafor, pregovorov in rekov. Tako bo lažje, da bi za stranko idejo.

In končno, ena izjemno prodajalec je nekoč dejal: "Ugovor - to ni slepo ulico, in stopnišče, ki vodi do prodaje."

Video: Delo z očitke primeri. 25 tehnik dela z ugovorov v aktivni prodaji

Video: Delo z ugovori scenarij. Ekskluzivna usposabljanje Maxim Kurban. Tehnike aktivna prodaja

Video: idealen odgovor na ugovore stranke. Delo z ugovorov v prodaji

Video: Delo z ugovorov. Prodaja usposabljanje. prodaja usposabljanje. Poslovni trener Igor Ryzov